Onlinekurs verkaufen: Warum ein Workshop oft besser verkauft als eine Verkaufsseite

Eine Verkaufsseite hat ungefähr 5 Sekunden, um zu verkaufen. So viel Zeit, wie du brauchst, um an einem Schaufenster vorbeizulaufen. In dieser Zeit soll ein Fremder entscheiden, ob er dir mehrere hundert bis tausend Euro anvertraut.

Ich bin Florian Hommeyer, seit 2019 Online-Unternehmer, und habe über 6.500 Onlinekurse verkauft. Dabei habe ich eines gelernt: Wer seinen Onlinekurs verkaufen will und nur auf eine Verkaufsseite setzt, lässt den wichtigsten Teil weg. Nämlich das Gespräch, in dem aus einem Fremden ein Kunde wird.

Kurz gesagt: Bei höherpreisigen Onlinekursen verkauft ein Workshop oft besser als eine Verkaufsseite, weil er Vertrauen aufbaut und Einwände beantwortet. Wir haben beides getestet. Bei uns kaufen im Schnitt 10 Prozent der Live-Teilnehmer.

In diesem Artikel zeige ich dir, was ein Workshop als Verkaufsweg ist, wann er sich lohnt und wann nicht, und wie du ihn aufbaust.

Was ist ein Workshop als Verkaufsweg?

Ein Workshop als Verkaufsweg ist eine kostenlose Live-Veranstaltung, in der deine Zielgruppe an einem konkreten Problem arbeitet und am Ende dein Angebot kennenlernt. Der Teilnehmer erlebt dich und deine Methode, bevor er etwas kauft.

Der Unterschied zum klassischen aufgezeichneten Webinar: Im Workshop nehmen die Teilnehmer mehr mit als Wissen. Sie haben am Ende etwas geklärt, gebaut oder entschieden.

Warum überzeugt eine Verkaufsseite oft nicht?

Eine Verkaufsseite ist ein Monolog. Der Besucher kann keine Frage stellen, und seine Einwände bleiben unausgesprochen. Er denkt „Funktioniert das auch bei mir?“ oder „Kann ich mir das leisten?“, und die Seite antwortet nicht darauf. Wenn dein Kunde Glück hat, gibt es ein „FAQ“, also einen Bereich, in dem die „häufigsten Fragen“ beantwortet werden.

Bei einem Produkt ab einigen hundert Euro kommt dazu, dass der Kunde ernsthaft darüber nachdenkt, ob er das Angebot jetzt kauft oder nicht. Er will nicht nur lesen, dass du es kannst. Er will spüren, dass du weißt, wovon du redest. Wer hochpreisige Produkte direkt über eine Salespage (Verkaufswebseite) verkauft, liegt nach unserer Erfahrung eher bei einer Verkaufsrate von 1 bis 3 Prozent der Besucher, die in den Checkout-Prozess (Kaufabschluss) gehen.

Was kann ein Workshop, was eine Verkaufsseite nicht kann?

Ein Workshop erzeugt Vertrauen. Vertrauen in dich, Vertrauen in deine Kompetenz, vor allem aber das Vertrauen, dass du weißt, wovon du redest.

Dazu kommt die Interaktion. Du kannst mit deinen Teilnehmern sprechen und ihre Fragen direkt beantworten. Jeder Interessent wird so individuell abgeholt und versorgt, statt eine Seite zu lesen, die für alle gleich ist.

Ist ein Workshop ein Webinar mit anderem Namen?

Nein. Natürlich ist ein Workshop am Ende des Tages auch ein Verkaufsweg wie ein Webinar. Aber er ist eben kein Webinar und kein Seminar, bei denen vorn jemand redet und hinten jemand zuhört (Frontalbeschallung).

Im Workshop geht es um praktische Arbeit (für den Teilnehmenden) und um Einwandbehandlung (für den Anbietenden). Die Teilnehmer:innen sollen eine Transformation erleben, nicht nur Wissen mitnehmen. Ich nenne das „den Gedankenshift“: der Moment, in dem jemand eine alte Annahme über sein Thema ablegt und plötzlich einen neuen Weg sieht.

Unsere Workshops konvertieren im Schnitt zu etwa 10 Prozent, bezogen auf die Menschen, die live dabei sind: 100 Teilnehmer, 10 Verkäufe. Wir gestalten sie mit sehr viel Mühe und Hingabe. Große Massenveranstaltungen mit mehreren hundert oder tausend Teilnehmern liegen nach meiner Beobachtung eher bei etwa 3 Prozent, auch wenn sie als sehr effektiv beschrieben werden. Der Workshop gewinnt durch Nähe, nicht durch Masse.

Wann lohnt sich ein Workshop, und wann nicht?

Ein Workshop lohnt sich nicht für ein Miniprodukt. Wenn der Kunde kaum darüber nachdenkt, ob er kauft oder nicht (no-brainer), steht der Aufwand in keinem Verhältnis. Planung und Durchführung kosten viel Zeit.

Als Faustregel gilt: Ein Workshop lohnt sich ab Produkten von etwa 500€ aufwärts. Darunter ist der Aufwand meistens nicht gerechtfertigt, weil der Kunde beim Preis weniger nachdenkt und eine gute Verkaufsseite reicht.

Wie baust du deinen Workshop als Verkaufsweg auf?

1. Das Ziel des Workshops festlegen. Was soll der Teilnehmer am Ende erreicht, geklärt oder gebaut haben? Das ist dein Thema, nicht dein Produkt.
2. Schritt für Schritt festlegen, wo der Teilnehmer stehen muss. Du gehst vom Ziel rückwärts und fragst bei jedem Schritt: Was muss er verstanden oder entschieden haben, damit der nächste Schritt für ihn funktioniert?
3. Pro Schritt planen, was er braucht, um zu profitieren. Dazu gehören praktische Arbeit und die Antwort auf die Einwände, die an dieser Stelle auftauchen.
4. Dein Angebot als logischen nächsten Schritt setzen. Wer das Ziel erreicht hat, braucht keinen Druck. Dein Angebot ist lediglich die Fortsetzung.

Welche Zahlen wertest du aus?

Drei Zahlen reichen für den Anfang: wie viele Menschen sich anmelden, wie viele davon live dabei sind und wie viele der Live-Teilnehmer kaufen. Die entscheidende Zahl ist die dritte. Bei uns liegt sie im Schnitt bei etwa 10 Prozent: 100 Teilnehmer, 10 Verkäufe.

Um beide Wege fair zu vergleichen, braucht es dieselbe Aufteilung, gerechnet pro 100 Besucher.
Verkaufsseite: Direkt über die Seite gehen in etwa 25 von 100 Besuchern in den Checkout, und davon kaufen 1 bis 3 Prozent. Das sind 0,25 bis 0,75 Käufer. Beim Workshop melden sich etwa 40 von 100 Landing-Page-Besuchern an, rund 30 Prozent davon sind live dabei, und von ihnen kaufen etwa 10 Prozent. Das sind etwa 1,2 Käufer. Der Workshop liegt also auch pro Besucher vorn. Der größere Vorteil liegt aber im Vertrauen und in der Nähe, die bei hochpreisigen Produkten die Kaufentscheidung tragen.

Die Zahlen gelten für unsere Besucherquellen und Preise. Bei dir können sie abweichen.

Welche Fehler schwächen deinen Workshop?

• Er wird als Verkaufsveranstaltung geplant. Wer nur auf den Abschluss hinarbeitet, liefert zu wenig Nutzen. Der Verkauf folgt aus dem Nutzen und dem Vertrauen.
• Er wird zum Webinar. Wissen wird vermittelt, aber nichts wird gearbeitet. Die Teilnehmer gehen informiert, aber nicht verändert nach Hause.
• Einwände werden ignoriert. Was nicht ausgesprochen wird, entscheidet später gegen den Kauf.
• Er wird ohne Hingabe gemacht. Ein Massenevent mit einem anderen Namen erreicht nach meiner Beobachtung deutlich schlechtere Ergebnisse.

Häufige Fragen

Ab welchem Preis lohnt sich ein Workshop als Verkaufsweg? Als Faustregel ab etwa 500€. Darunter steht der Aufwand meistens nicht im Verhältnis, weil der Kunde beim Preis weniger nachdenkt.

Wie viele Teilnehmer kaufen nach einem Workshop? Bei uns im Schnitt etwa 10 Prozent der Live-Teilnehmer (Stand Oktober 2026). Bei großen Massenveranstaltungen liegt die Quote nach meiner Beobachtung eher bei etwa 3 Prozent.

Was ist der Unterschied zwischen einem Workshop und einem Webinar? Im Workshop arbeiten die Teilnehmer praktisch und lösen Einwände im Ablauf. Im Webinar wird vor allem Wissen vermittelt.

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